Qué son los puntos de Schelling y cómo revelan que podemos ponernos de acuerdo sin hablar

Pensá en una flor. Cualquier flor. Quizás pensaste en tu favorita, o en una que está en tu jardín… no tengo manera de saberlo. Pero si te digo que vos y yo nos podemos ganar un premio si, separadamente y sin consultar, coincidimos en la misma flor… ¿cuál escogerías?

¿Tal vez la rosa? Si acerté, lo que acaba de ocurrir tiene nombre en la teoría de juegos: puntos focales o puntos de Schelling, en honor al economista estadounidense que los introdujo.

Si vacilo al declarar a la rosa como un punto de Schelling, es porque no hubo estudios que lo confirmen… me estoy basando en la intuición, y esta juega un rol importante cuando se trata de esos puntos.

Posiblemente notaste que tuviste que pensar de una manera distinta cuando supiste que nuestra respuesta tenía que ser la misma. Ya no era “cuál prefiero yo”, ni siquiera “cuál creo que la otra persona escogería”.

Era: ¿qué haría yo si fuera la otra persona preguntándome qué haría ella si se preguntara qué haría yo si fuera ella? Parece una adivinanza. Bueno, lo es.

Pero lo sorprendente es que en situaciones en las que dos partes tienen algo que ganar -o perder-, las personas son increíblemente buenas coordinándose tácitamente entre sí, incluso cuando no pueden comunicarse.

“La gente a menudo puede concertar sus intenciones o expectativas con otros si cada uno sabe que el otro está tratando de hacer lo mismo”, señaló Thomas Schelling.

Históricamente, este tipo de coordinación tácita contribuyó a determinar desde qué idiomas o sistemas de medición se acabaron adoptando hasta qué obras se convirtieron en clásicos.

Y no dejaron de tener implicaciones en ámbitos que van desde cómo evitar guerras nucleares a cómo evitar estrellarte con alguien que viene en la dirección opuesta, pasando por un sinnúmero de otros casos.

¿Dónde nos encontramos?

Schelling presentó su concepto de los puntos focales en su influyente libro La estrategia del conflicto (1960), con casos en los “que dos o más partes tienen intereses idénticos y se enfrentan al problema no de conciliar intereses, sino únicamente de coordinar sus acciones para su beneficio mutuo cuando la comunicación es imposible”.

“Lo necesario es coordinar las predicciones, identificar un curso de acción en el que sus expectativas mutuas puedan converger”, resaltó.

E ilustró su idea con experimentos que había realizado. En uno famoso les dijo a los participantes que debían reunirse con alguien en Nueva York, pero que no les habían indicado dónde ni a qué hora. No tenían ningún acuerdo previo con la persona, ni forma de comunicarse.

Simplemente, sabían que a la otra persona le estaban diciendo lo mismo y ambos tendrían que adivinar dónde y cuándo reunirse, e intentar que sus suposiciones coincidieran. La gran mayoría escogió como lugar de encuentro la estación Grand Central, y virtualmente todos consideraron que la mejor hora era 12 del mediodía.

En otro experimento se les pedía a los voluntarios escoger entre cara y seca, nuevamente aclarando que la intención era que coincidieran con otra persona ausente. El 86% escogió cara.

Y cuando el reto fue dividir US$100 en dos montones, sabiendo que su par tendría que hacer lo mismo y que sólo si asignaban la misma cantidad, ambos recibirían US$100, el 88% lo dividió en montones de US$50.

Tanto estos y otros experimentos informales de Schelling como investigaciones experimentales posteriores que confirmaron sus hallazgos revelan que la cooperación o la coordinación no siempre requiere conversaciones ni contratos formales. Muchas veces se logran gracias a la simetría de expectativas y a elegir lo que “todos reconocemos como obvio”. Y he ahí algunas de sus limitaciones.

“Un punto focal puede depender de muchas circunstancias, entre las que destacan las experiencias comunes de los jugadores, que pueden ser históricas, culturales, lingüísticas o puramente accidentales”, apuntó Schelling.

Si le dijeras a dos colombianos que, separados, deben ordenar los colores rojo, azul y amarillo de igual manera para ganarse un premio, posiblemente ambos optarían por amarillo, azul y rojo, pues es la secuencia en la que se recitan los colores de su bandera.

Si sólo uno de los participantes es colombiano y el otro argentino -y ellos lo saben-, esa opción dejaría de ser tan obvia. No obstante, aseguró Schelling, “La mayoría de las situaciones ofrecen alguna pista para coordinar el comportamiento, algún punto de referencia para las expectativas de cada persona sobre lo que la otra espera que espere que haga”.

“Encontrar la clave puede depender más de la imaginación que de la lógica”.

Entre enemigos

Los juegos de comunicación tácita son más que una curiosidad. La noción de los puntos focales nació en tiempos de guerra… de Guerra Fría, cuando una serie de crisis a lo largo de sus primeras décadas mantenía la aterradora amenaza de un conflicto nuclear muy presente.

Schelling notó que en un conflicto, especialmente entre potencias, hablar abiertamente no siempre es posible (ni confiable). No obstante, los rivales necesitan entender hasta dónde puede llegar el otro, y dónde está el límite compartido antes de cruzar una línea fatal.

Aun si no hay nada escrito en ningún tratado, ese punto de tolerancia implícito es, en la práctica, un punto de Schelling diplomático: el lugar obvio donde detenerse para evitar la catástrofe.

La invasión rusa de Ucrania de 2022 es un ejemplo real, señala Aaron Barlow, fundador de la plataforma para el análisis cuantitativo de temas de seguridad nacional y defensa War Quants.

El gobierno de EE.UU., entonces liderado por Joe Biden, enmarcó el conflicto como una lucha entre la autocracia y la democracia. A pesar del rimbombante discurso, la entrega de armamento fue lenta y calculada, con el suministro de ciertas armas de alta gama a menudo condicionado al cumplimiento de los acuerdos de uso aceptable.

¿La razón? Más de una vez Vladimir Putin había amenazado con emplear armas nucleares si EE.UU. y Europa se pasaban de la línea, así que por encima del deseo de frenar la ofensiva rusa inmediatamente y defender la preciada democracia, el imperativo era mantener el conflicto por debajo del umbral nuclear.

A pesar del choque de posiciones, subraya Barlow, se desarrollaba un juego de cooperación tácita en torno a la gestión de conflictos. El ejemplo resalta una característica de los puntos de Schelling: no necesitan ser óptimos sino, más bien, prudentes.

La idea es que, cuando es más importante que coordinemos nuestras elecciones que lo que elegimos, a menudo conviene decantarse por opciones que creamos que las personas con las que estamos tratando de coordinar probablemente estén pensando. Y eso es algo que sucede cotidianamente.

De hamburguesas a TikTok

Imagínate que vas en tu bicicleta por un sendero y otro ciclista viene en dirección opuesta. Si no cambian de rumbo, se chocan. Pero hay un punto focal que puede reducir los accidentes: en los países en los que se conduce por la derecha, la gente tiende a arrimarse hacia ese lado (y visceversa), así que ambos probablemente lo harán, sin siquiera tener que mirarse.

Es una convención establecida, pero hay otros fenómenos en los que hemos visto puntos de Schelling nacer, crecer y casi morir. En los primeros años de las redes sociales (2004-2010), había varias opciones: MySpace, Hi5, Friendster y Orkut, entre otras.

Pero Facebook se convirtió en “el lugar obvio donde estar”. No fue porque millones de personas analizaran todas las opciones y comprobaran que era objetivamente la mejor. En general, el razonamiento fue más bien: “Si voy a abrir una cuenta en solo una red, quiero que sea en la que están (o estarán) mis amigos”.

Facebook fue creciendo pues se volvió el “sitio que todos piensan que todos los demás usarán”. Esa expectativa mutua generó una coordinación espontánea, sin requerir comunicación directa entre los usuarios.

Al consolidarse como un punto de Schelling digital, se autorreforzó: cuantos más estaban allí, más obvio era que ese era el lugar donde había que estar. Pero “envejeció” y los jóvenes empezaron a buscar espacios distintos donde compartir con gente de su edad (y en los que no estuvieran sus padres).

Así, Instagram, y más tarde TikTok se transformaron en nuevos puntos de Schelling generacionales: espacios de coordinación social sin comunicación previa, emergentes del comportamiento colectivo.

En el mundo digital, identificar puntos focales también ayuda en el diseño de interfaces o sistemas, pues prever qué opción o botón el usuario considerará “obvia” puede ser decisivo.

Eso se extiende al diseño de organizaciones y procesos, así como a la arquitectura: saber cuál será el punto al que la gente se dirigirá sin indicarlo puede mejorar la logística o los comportamientos sociales.

En el comercio, los puntos de Schelling pueden observarse en la forma en que las empresas, sin comunicarse entre sí, tienden a coincidir en ciertos precios o estrategias.

Por ejemplo, en mercados con pocos competidores -como aerolíneas o estaciones de combustible- es común que los precios se alineen alrededor de cifras “redondas” o psicológicamente salientes, como US$100 o US$9,99.

No es que acuerden explícitamente esos valores, sino que los reconocen como precios que parecen lógicos y que probablemente elegirán los demás.

Este fenómeno, conocido como coordinación tácita, fue ampliamente estudiado por economistas y observado por autoridades de competencia. Aunque no constituye una colusión ilegal -precisamente porque no hay comunicación entre las partes-, sí puede mantener precios altos o reducir la competencia efectiva.

En la política, en elecciones, por ejemplo, cuando hay un candidato que es popular pero no cuenta con la mayoría de votos, si la oposición no se organiza y presenta a un sólo contendiente que sirva de punto focal, el voto se diluye y la oposición suele perder.

Entre amigos, en varios entornos, a la hora de salir a comer, una pizzería o una hamburguesería son los puntos de Schelling gastronómicos por excelencia: los destinos usuales cuando nadie propone un lugar y alguien dice “vamos a algo fácil”.

Podríamos seguir, pero vamos a un último experimento diseñado para mostrar que los puntos focales pueden revelar no sólo concordancias sino también discordancias.

Otro punto de vista

Uno de los ejemplos que más se usan para demostrar la existencia de los puntos focales consiste en pedirle a dos personas que no pueden comunicarse que escojan una casilla de las 4 que aparecen en un cuadrado.

Ninguna es mejor que las demás y ambas personas serán recompensadas sólo si eligen la misma.

¿Cuál elegirías? Como ves, una de las casillas es de otro color y, por ende, sobresaliente, así que la mayoría de la gente la escoge, asumiendo que la otra persona hará lo mismo. El analista Aaron Barlow nos pide que imaginemos una versión del juego donde los jugadores participan en cuatro rondas y se les informa después de cada una si acertaron.

Pero para ganar el premio, sólo cuenta la última ronda. En las tres primeras, la imagen que les muestran es la de arriba, y en todas las ocasiones, optan por la roja.

En la ronda final, los colores de la imagen no son los mismos. Ambos se sorprenden, pero el jugador 1 no duda en escoger la única casilla de color diferente.

El jugador 2, elige la misma casilla que en las ocasiones anteriores aparecía roja. Resulta que el jugador 2 es daltónico, y para las personas con daltonismo rojo-verde, todas las casillas de la última imagen son del mismo color, así que razonó que lo mejor era escoger la misma que habían venido eligiendo hasta entonces con éxito.

Barlow ideó este ejemplo para ilustrar que una perspectiva común es poderosa y beneficiosa, pero comprender bien la de los demás es crucial para la cooperación.

“Sin esta comprensión, una diferencia de perspectiva sobre lo que parece obvio puede generar malentendidos y conflictos”.

Pequeños cambios pueden revelar disparidades de perspectiva previamente ocultas, tanto en las relaciones internacionales como en las personales. Puede que pensaras que veías el mundo de la misma manera que otros, pero, advierte, hay sesgos que al develarse pueden obligarte a reevaluar tu relación.

Por Dalia Ventura

​La coordinación tácita contribuyó a determinar desde qué idiomas o sistemas de medición se acabaron adoptando hasta qué obras se convirtieron en clásicos  LA NACION